360 estuvo en entrevista con Carlos Salazar, vicepresidente corporativo del Grupo Réditos, quien nos contó sobre el impacto de la reforma tributaria a los juegos de suerte y azar, la lucha contra la ilegalidad y la visión de Gana a futuro.
Por: Luis Enrique Castro.
En 2016 el Grupo Réditos hizo su lanzamiento oficial como en nuevo holding empresarial y el cual está conformado por empresas como Gana, Loticolombia, Credintegral y Convoz.
Grupo Réditos tiene presencia en diversos sectores económicos, en unidades estratégicas de negocio como Juegos de Suerte y Azar, y Servicios de red que operan bajo la marca Gana.
* Esta entrevista la puede encontrar también en la edición impresa de la revista de 360 Radio.
El 2016 que significó para Gana y como ha sido este crecimiento a través de todos los años.
Para Gana este ha sido un año muy importante por varias razones, la primera es que este año cumplimos 10 años de estar vigentes en el mercado antioqueño y lo hemos estado conmemorando con nueva imagen y con llevarles más servicios a los antioqueños. Pero este año en particular tuvo unos ingredientes adicionales de incertidumbre que luego nos dieron la tranquilidad, fue la licitación para el nuevo contrato de apuestas permanentes, el cual dio finalización al contrato 080 que terminó el 31 de mayo de 2016 y a la iniciación de un nuevo contrato que arrancó el 1 de junio de 2016 hasta el 2021.
Otro aspecto es la expectativa que tenemos a lo que sería la nueva reforma tributaria, tiene aspectos que va a afectar nuestros ingresos y por lo tanto vemos una posible afectación en los ingresos para la salud del departamento.
¿Cómo está afrontando la empresa la reforma tributaria? ¿Cómo afectaría ésta al sistema juegos y en general a este mercado?
La afectación inicialmente la vemos muy grave, con el IVA ya tuvimos una experiencia cuando pasó de ser del 5% al 16% en el 2010, cuando esto sucedió afectó directamente nuestros ingresos porque en las apuestas permanentes el IVA no se le puede subir al producto. Una persona que apuesta mil pesos tiene una disminución directa en la apuesta y en caso de ganar, el premio es menor porque la cifra apostada es menor.
«Gana tiene un producto que es monetario, nosotros no le podemos subir a los productos, o sea, que los efectos inflacionarios los tenemos que conseguir incrementando los ingresos.»: Carlos Salazar.
Esos 11 puntos se nos convirtieron a nosotros en 19 puntos, porque la gente dejó de apostar porque vieron poco atractivo el producto, esto es a causa de que la gente apuesta un valor asumiendo que apuesta los mismos mil pesos y al recibir el premio se sienten engañados. Esta situación ocasiona que vaya a buscar otros productos, lo normal que pasó hace cinco años fue que la gente recurrió al juego ilegal, donde no le cobran el IVA y le pagan todo su premio.
Pensamos que con estos 3 puntos nuevos los ingresos se van a disminuir en 10% y nosotros estamos atentos realizando las gestiones incentivar a la gente la cultura del IVA y que entiendan que al momento apostar hay un impuesto que se debe pagar por ley.
¿Cómo va la lucha contra el chance ilegal?
A pesar de que hay sensibilización, de todas maneras, nuestro público se siente más atraído por ganar más. Es allí donde nosotros tenemos que acudir al Gobierno para mirar cómo equilibramos las cargas en la lucha contra el ilegal de forma más efectiva. Nosotros debemos tener una lucha más frontal contra el ilegal donde todos los organismos del estado se pongan en una cadena real y hagan cumplir toda la ley.
Desde Gana ¿Qué medidas y estrategias están implementando contra la lucha del chance ilegal?
Nosotros no tenemos propiamente autoridad para atacar, lo que hacemos son planes integrales en cuanto a la sensibilización, o sea, decirle a la gente no juegue ilegal, además creamos mecanismos de juegos que el ilegal no pueda hacer, para que la gente no se sienta motivada para hacer este tipo de chance.
Nosotros le hemos presentado tanto a la Beneficencia como a la Gobernación un plan que llamamos Plan 60, el cual es un método de 360 grados por 60 meses que dura la concesión, donde incluimos toda una estrategia para luchar contra el juego ilegal, igualmente, a través de la comunicación y los temas comerciales estamos trabajando en cómo hacerle frente de una forma competitiva, de capacitación y formación para que la gente se aleje del ilegal.
En unión con la Gobernación y las autoridades policiales en la lucha contra la ilegalidad ¿Cómo va el trabajo con ellos y sobre todo en las zonas con más problemas?
Recibimos con mucho beneplácito el plan de esta nueva Gobernación a través del doctor Luis Pérez, que fue la militarización de las rentas, en donde él iba a dedicar un grupo especializado para combatir las rentas ilegales. En estos meses que llevamos hemos tenido las reuniones tanto con la Secretaría de Hacienda y con este grupo que se ha estado formando para empezar a hacer ese trabajo de luchar contra la ilegalidad, en este sentido, nosotros esperamos que uniendo fuerzas y todo el aparato de las autoridades departamentales, sumado a la sensibilización de parte nuestra, logremos combatir este flagelo.
¿Qué significó para gana haber logrado la concesión del chance en Antioquia? ¿Qué méritos tiene este logro? ¿Cuáles son sus desafíos?
Por un lado es una convicción muy grande de que estamos haciendo bien las cosas y por otro lado es un reto, la forma en cómo quedó este contrato indica que año tras año tenemos que crecer nuestras ventas, el mercado y salir mucho más adelante para poder cumplir con todo lo que en derechos de explotación se viene en este contrato.
Porque eso, resulta que uno de los cambios que tenía la ley de juegos de suerte y azar de apuestas permanentes, cuando salió la reforma de la ley 1393 en julio de 2010, decía que aquellos que licitaran dentro de esos dos años (2010 – 2012), no tenían que hacer ajustes anuales por IPS, sino que debían hacer un ajuste de un 1.25% por los cinco años, entonces nosotros hicimos eso.
Eso fue para la licitación en el 2011, ya estamos licitando en el 2016 y no nos cubre el parágrafo, lo que nos cumple es que tenemos que hacer los ajustes anuales por IPS, eso para nosotros implicó un incremento, proyectado a una tasa de tres puntos de inflación, de más del 14% en los derechos de explotación, dentro de lo que es nuestro modelo con esto no hay problema.
Pero en los dos últimos años la inflación no ha estado al tres por ciento, se estima de que este año la inflación esté a un 7%, entonces lo que va a pasar es que en mayo de 2017, nuestros derechos de explotación no los vamos a ajustar con el 3% que había proyectado Banco de la República, sino con el 7%, o sea, vamos a tener unos incrementos obligatorios de ley, en el cual tenemos que crecer el pago de los derechos de explotación, por eso es un reto.
¿Cómo afecta en su concepto, lo que está sucediendo con la economía al sistema de juegos? ¿Cómo afectaría el próximo año a la compañía?
Gana tiene un producto que es monetario, nosotros no le podemos subir a los productos, o sea, que los efectos inflacionarios los tenemos que conseguir incrementando los ingresos. Los productos tienen el mismo precio, pero todos los insumos, arrancando por el más alto que son los salarios, si crecen; esos son los retos que como organización tenemos.
Nosotros debemos tener crecimientos en tipos de ingreso que superen precisamente esas inflaciones, lo hacemos con un cubrimiento de mayor mercado y así, poder tener una mayor venta en transacciones, si nosotros no crecemos la venta en transacciones, no vamos a crecer los ingresos, ahí es donde lo que va a pasar con la reforma nos genera incertidumbre, porque entonces resulta que es un porcentaje más que yo tengo que buscar.
Ahora bien, dónde estamos seguros que esta ese mercado para crecer es en el juego ilegal, en la medida que nosotros combatimos este flagelo con el apoyo de las autoridades, yo estoy seguro de que no vamos a tener ningún problema en el 2017.
De igual manera, no podemos dejar todo al azar y ahí es donde vienen nuestros planes complementarios, sobre todo de tipo comercial, nosotros hoy estamos buscando nuevos productos para traer a nuestra red de servicios, porque algo en lo que estamos convencidos, es que en la medida que hemos llevado nuevos productos a la red hemos crecido en las ventas de chance. Gana en la evolución de las ventas en los últimos tres años puede mostrar unas ventas de chance siempre en crecimiento y en los últimos tres años es donde más productos diferentes a los juegos hemos metido a la red.
Usted menciona la integración de los nuevos productos y servicios que ha incluido la red Gana, ha incluido giros, recargas e inclusive seguros ¿Que ha significado eso para la empresa? ¿Qué planes a futuro tienen y cómo ha beneficiado eso a Gana?
Nos ha beneficiado no solamente porque estos productos nos dan un ingreso adicional de gran importancia, pero son productos marginales donde Gana le dan una comisión por ser el recaudador, una recaudación que por transacción es un ingreso que es pequeño.
Nosotros tenemos en nuestras metas o “Megas” que los ingresos de los servicios crezcan a un 50% para que nos nivele con los de juegos de suerte y azar, esa mega hoy la estamos revaluado, porque en los juegos de azar le hemos hecho tanto esfuerzo a crecer el chance y el contrato nos obliga a crecerlo más, hoy nuestros ingresos de apuestas permanentes, que es nuestro principal producto, en la categoría de juegos de suerte y azar, están en un 80-20 con los ingresos de los otros servicios.
El chance de todas maneras sigue siendo nuestro producto principal y en la medida de que vamos cumpliendo con estos retos ha sido muy satisfactorio para nosotros, en un nuevo contrato que apenas arranca y ya vamos por encima de los ingresos.
Pero volviendo a los otros productos, para nosotros son muy importantes porque nos han dado dinamismo al punto de venta y no ha ayudado a que cada día tengamos la oportunidad de vender más apuestas permanentes y por eso es el crecimiento, ese modelo que estamos llevando favorece a la comercialización de los productos de juegos de suerte y azar.
¿Qué le está aportando hoy Gana a Antioquia y el país?
Antioquia se ve beneficiado por Gana en diferentes aspectos, el primero es la salud, porque el contrato de apuestas permanentes es una renta que va dirigida a la salud del departamento, de hecho, nosotros mensualmente ese 12% que contratamos con la Beneficencia de Antioquia va directamente a la Secretaría de Salud.
El departamento también tiene un beneficio muy grande y es que hoy tenemos más de 14 mil familias que viven de los salarios que se generan en Gana, nosotros generamos hoy, por un lado, un empleo que es formal, son unos 5 mil empleos que tenemos a través de contrato de término fijo y eso ha dinamizado lo que es la economía de todos los 125 municipios. Nosotros por filosofía buscamos que el personal que se vincule sea del área en la que se necesita, eso en lo que es empleo.
A nivel país estamos contribuyendo de dos maneras, una es el aporte de IVA a través de estos seis años desde que salió la ley 1393 que lo subió al 16%, cada bimestre no ha habido un atraso y bimensualmente ese cheque sale por más de 10 mil millones de pesos, entonces al país por un lado le ayudamos con eso.
Por otro lado, con la integración de las redes, o sea, lo que son productos como los giros, el Astro Millonario, que son de orden nacional, integramos con redes de tipo nacional, para tener esas transacciones y no ser solamente de Antioquia, entonces así como en Medellín puedes poner un giro para cualquier municipio del departamento, ese giro puede ir para cualquier lugar del país, nosotros con la integración de las redes estamos llevando desarrollo y servicios para que esas poblaciones alejadas.
¿Gana tiene proyectos de llegar a otras ciudades del país?
Hay una pregunta en especial que me hacen mucho ¿Por qué otras empresas no se acercan a licitar el chance? La razón principal es que mantenemos contratos de 5 años y es un tiempo muy corto para preparar la infraestructura que piden los contratos, entre ellos piden dos servidores de última tecnología en diferentes partes de la ciudad, la inversión es demasiado alta.
«Estamos haciendo investigaciones de mercado para hacer de Gana un grupo empresarial con presencia en Latinoamérica, esa es nuestra visión, salir del país.»: Carlos Salazar.
Además, en los departamentos hay muchas empresas que ya prestan estos servicios, nos hacen invitaciones de otros departamentos para licitar, pero es algo que, primero el nivel de ingresos es mucho más bajo y las condiciones son casi las mismas.
Nuestra visión hoy en día está en salir del país, buscaríamos otros países donde los contratos por cinco años no existen y donde las concesiones son por 20 años, y podemos invertir con modelos como los que nosotros tenemos que es un modelo no solo de juegos, sino también de servicios de red.
Vemos que a excepción de países como chile y argentina, en Latinoamérica los países necesitan de redes como la nuestra y estamos haciendo investigaciones de mercado para hacer de Gana un grupo empresarial con presencia en Latinoamérica, esa es nuestra visión, salir del país.